Showroom trở thành xu hướng của ngành bán lẻ thời trang

Hiện nay đối với các nhà bán lẻ thời trang thì bán hàng trực tuyến và có showroom sẽ là tương lai của họ; nhất là vì các showroom thường rẻ hơn những cửa hàng thông thường. Điều đó có nghĩa là họ có thể mở ra rất nhiều showroom một cách nhanh chóng. Khi đó quần áo được trưng lên không chỉ để bán hàng.

zalora showroom 1

Cửa hàng Bonobos nằm trên đại lộ số Năm, quảng trường Manhattan, cạnh những cửa hàng thời trang quen thuộc như J.Cew, Zara hay Gap. Như các cửa hiệu khác, khách hàng khi đến với Bonobos có thể thăm quan, mặc thử những bộ quần áo tuyệt đẹp rồi móc hầu bao ra mua vài ba bộ.

Nhưng khác với những cửa hàng khác, người mua hàng tại Bonobos KHÔNG THỂ ngay lập tức mang quần áo về nhà. Khi Bonobos thực hiện ý tưởng này lần đầu vào năm 2011, nó dường như là một trò diễu cợt với khách hàng.

Nhưng giờ công ty này có tới 20 cửa hàng, từ bang Texas đến bang California, và đang chuẩn bị mở rộng thêm 7 cửa hàng nữa trong năm nay.

Những cửa hàng đẹp đẽ và trang hoàng dường như là nỗi đau triền miên trong chuỗi khủng hoảng tâm lý của các hãng bán lẻ. Giờ đây, ngày càng nhiều mối đe dọa đến từ bán hàng trực tuyến, khiến các nhà bán lẻ trực tiếp cần phải làm được nhiều điều hơn chỉ là bán hàng.

Hãng Lululemon hấp dẫn khách hàng nhờ những quần áo tập yoga cũng như những lớp học đi kèm; Louis Vuitton thì trưng bày những “tác phẩm nghệ thuật” trên chính những bộ “cánh” của hãng. Trong số những mô hình bán hàng mới xuất hiện, thì có những chuỗi cửa hàng như Bonobo, “không dùng hàng để bán”.

Ý tưởng chính là phân cách việc mua hàng với việc phân phối hàng hóa. Từ trước đến nay, mô hình kinh doanh này thường được áp dụng với những người bán đồ cồng kềnh, khó di chuyển như nội thất: mọi người thường đến xem hàng trước khi mua, nhưng đồ thì quá to để họ đút vào túi.

Nhưng giờ, những nhà bán lẻ quần áo cũng đang thấy được những nhược điểm của những cửa hàng theo kiểu truyền thống.

Nếu một cửa hàng bán lẻ bán hàng ngay trong cửa hàng mình, thì cần phải thuê thêm mặt bằng cho kho hàng; trong khi muốn thu hút thì những cửa hàng này thường nằm ở những vị trí trung tâm, đắt tiền. Nhân viên của hàng nhiều khi phải thao gói hàng hóa và giao ngay trong đêm, khiến cho chi phí ngày càng tăng cao.

Song sau đó họ còn mất cả ngày trời để bày lại hàng trên kệ, điều đó có nghĩa họ chằng còn thời gian mà quan tâm chăm sóc khách hàng nữa. Các công ty không bao giờ có thể dự đoán chính xác sản phẩm nào sẽ bán được trong các cửa hàng. Cho nên chắc chắn một số loại quần áo sẽ bị tồn kho quá lâu, rồi phải bán tháo khiến giảm lợi nhuận.

zalora showroom 2

Trong khi những cửa hàng trực tuyến không gặp phải vấn đề này, nhưng có rất nhiều khách hàng muốn tận tay sờ vào và ướm thử xem có hợp hay không.

Đó là lý do hai hãng giày mới nổi Paul Evans và Jack Erwin đầu tư phòng trưng bày ở New York, nơi khách có thể đến kiểm tra và thử giày, sau đó đặt hàng trực tuyến. Hãng Parker cũng làm tương tự đối với kính thời trang.

Ví dụ nổi bật nhất ở Mỹ phải kể đến là Bonobos, khởi nguồn là hãng bán lẻ thời trang nam trực tuyến trước khi nhận ra khách hàng cũng cần những cửa hiệu đến ngắm và thử. Cửa hàng của hãng có rất nhiều mẫu và kích cỡ khác nhau, nhưng không phải tất cả mọi mẫu và mọi kích cỡ.

Nhân viên bán hàng chỉ có một nhiệm vụ duy nhất là giúp người mua tìm được quần áo mà họ thích, tìm kích cỡ phù hợp rồi đặt mua trực tuyến. Andy Dunn, sáng lập viên của hãng cho biết: “Chúng tôi bán quần áo tốt hơn bởi chúng tôi không có hàng tồn kho”.

Bonobos vì thế cũng không cần dự tính đâu là mẫu sẽ bán được nhiều ở mỗi cửa hàng. Tất cả hàng tồn kho đều tập trung ở kho trung tâm.

Ở châu Á, Zalora còn tạo ra nhiều thay đổi trong mô hình này. Nhà bán lẻ trực tuyến 4 năm tuổi này trưng bày quần áo trong những showroom dựng bất chợt ở Singapore, Hồng Kông, Indonesia và Philippines.

Theo lời giải thích của giám đốc Marketing Zalora, việc lắp đặt tạm thời như vậy là một cách để xây dựng lòng tin về cách thức mua sắm mới cũng như thương hiệu trẻ như Zalora. Người mua có thể thử quần áo của Zalora, trò chuyện với những nhà thiết kế và đặt hàng trực tuyến qua máy tính hay quét mã QR với ứng dụng Zalora trên điện thoại.

Không phải ngẫu nhiên mà các công ty đang ngày càng thử nghiệm nhiều những showroom kiểu vậy.

Trong khi đó, những nhà bán lẻ lớn và lâu đời khó có thể chuyển đổi sang mô hình này, chí ít là trong ngắn hạn. Bởi lẽ, họ đã in sâu vào tiềm thức người tiêu dùng về kỳ vọng có ngay hàng sau khi mua, ví dụ như mua một cái váy Zara ngay buổi chiều để đi dự tiệc buổi tối.

Hơn nữa, vận chuyển hàng cho từng cá nhân sẽ gây nhiều rắc rối về mạng lưới phân phối cho các nhà bán lẻ, từng quen với việc vận chuyển số lượng lớn hàng hóa.

Nhưng đối với những nhà bán lẻ mới, bán hàng trực tuyến và có showroom sẽ là tương lai của họ; nhất là vì các showroom thường rẻ hơn những cửa hàng thông thường. Điều đó có nghĩa là họ có thể mở ra rất nhiều showroom một cách nhanh chóng.

KIẾN THỨC VỀ BUSINESS MODEL CANVAS

Bài viết này sẽ giới thiệu về Business Model Canvas (BMC), một công cụ xây dựng mô hình kinh doanh được thiết kế bởi tiến sĩ Alexander Osterwalder. BMC đã trở thành một công cụ mạnh mẽ giúp cho cả doanh nghiệp startup lẫn doanh nghiệp lâu năm hình thành những chiến lược thông minh, cụ thể và thành công.

GIỚI THIỆU VỀ BUSINESS MODEL CANVAS (BMC)

Business model canvas (BMC) là một cách thể hiện thông tin về các nhân tố đầu vào tạo nên chuỗi giá trị của một doanh nghiệp dưới dạng hình ảnh, được sử dụng rộng rộng rãi trong quá trình xây dựng, hoạch định một doanh nghiệp mới. Ngoài ra, thì nó cũng được sử dụng để phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của công ty.

bán hàng

Building in a hand businessmen

Business model canvas (BMC) được phát triển bởi chuyên gia quản trị người Thuỵ Điển Alexander Osterwalder. Ông đã sử dụng 9 nhóm nhân tố chính cấu thành nên BMC, mà ông hàm ý chúng chính là 9 trụ cột tạo nên tổ chức của một công ty, gồm có: Đối tác chính, Hoạt động kinh doanh chính, Nguồn lực chính, Giá trị thặng dư, Quan hệ khách hàng, Kênh thông tin và Phân phối, Phân khúc khách hàng, Cơ cấu chi phí và Dòng doanh thu.

BUSINESS MODEL CANVAS (BMC) – MỘT CÔNG CỤ TRỰC QUAN

Hiệu suất kinh doanh của một công ty có thể dễ dàng được cải thiện bằng cách áp dụng BMC. Chỉ qua một cái nhìn, tất cả các khía cạnh liên quan đều được trình bày rõ ràng nhờ các mô phỏng trưc quan. Bằng cách nhìn vào sự phát triển của từng thành tố, một doanh nghiệp có thể tinh chỉnh các giá trị mà mình cung cấp cho khách hàng và cải thiện các chiến lược của mình một cách có tổ chức. Trong khi đó, nếu sử dụng công cụ này để ra một doanh nghiệp mới thì các nhà chủ doanh nghiệp có thể hoạch định ngay từ đầu một loạt các quyết định chiến lược quan trọng thông qua việc sử dụng công cụ đó.

1. ĐỐI TÁC CHÍNH

Dù với doanh nghiệp startup hay doanh nghiệp đã thành lập lâu năm thì việc tạo dựng liên minh với các đối tác là điều rất quan trọng. Chẳng hạn như khi các công ty phải liên minh với nhau để chiến đấu với đối thủ cạnh tranh và kết hợp kiến thức và chuyên môn với nhau. Doanh nghiệp có thể thu về các thông tin quan trọng thông qua chính những sự liên minh này, bằng việc xác định ngay từ đầu những đối tác nào sẽ đem lại giá trị và những mối quan hệ đó có giá trị như thế nào.

2. CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHÍNH

Bằng việc nhận biết đúng về các hoạt động nòng cốt của công ty, chúng ta sẽ hiểu đúng các giá trị thặng dư mà doanh nghiệp có thể đưa ra thị trường. Điều này không chỉ nói  về sản xuất ra những sản phẩm như thế nào, mà nó còn đề cập đến cái cách mà doanh nghiệp tiếp cận với vấn đề giải quyết vấn đề của thị trường, cách kết nối (networking) ra sao, chất lượng của sản phẩm đầu ra hoặc dịch vụ đầu ra của doanh nghiệp là gì. Khi tổ chức xác định được giá trị gia tăng mà mình cung cấp cho khách hàng là gì, họ có thể dễ dàng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng hiện tại, do đó, điều này có thể hữu ích trong việc thu hút khách hàng mới. Đây cũng được coi là hành động giúp doanh nghiệp tránh các tổn thất gây ra từ việc phải cạnh tranh với đối thủ dễ dàng hơn.

3. CÁC NGUỒN LỰC CHÍNH

Các nguồn lực đầu vào chính là trái tim, nòng cốt của việc sản phẩm đầu ra như thế nào.  Các nguồn lực này có thể được phân loại thành: nguồn lực vật chất, trí tuệ, tài chính và nhân lực. Nguồn lực vật chất có thể bao gồm các tài sản như các trang thiết bị phục vụ kinh doanh. Nguồn lực trí tuệ bao gồm từ kiến thức, thương hiệu đến các bằng sáng chế. Các nguồn lực tài chính liên quan đến dòng vốn, nguồn thu nhập và nguồn nhân lực bao gồm các khía cạnh về nhân sự.

4. GIÁ TRỊ CUNG CẤP CHO KHÁCH HÀNG

Xác nhận giá trị nghĩa là lý do cốt lõi để công ty tồn tại, giá trị này chính là nhằm đáp ứng nhu cầu từ phía khách hàng. Doanh nghiệp này khác biệt so với đối thủ cùng ngành như thế nào? Những khác biệt này một mặt tập trung vào những yếu tố có thể định lượng được như giá, dịch vụ, tốc độ và điều kiện giao hàng. Mặt khác, nó cũng tập trung vào những yếu tố có thể định tính bao gồm thiết kế, trạng thái thương hiệu và trải nghiệm cũng như sự hài lòng của khách hàng.

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Tương tác với khách hàng là điều rất cần thiết. Cơ sở dữ liệu càng rộng thì doanh nghiệp càng cần chú trọng việc phân chia khách hàng thành các nhóm mục tiêu khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có một nhu cầu khác nhau. Bằng cách dự đoán các nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ đầu tư vào các nhóm khách hàng khác nhau. Một dịch vụ tốt sẽ đảm bảo cho quan hệ khách hàng vừa bền vững mà lại tốt đẹp và có thể duy trì trong tương lai.

6. CÁC KÊNH THÔNG TIN VÀ PHÂN PHỐI

Một công ty phải giải quyết các vấn đề về truyền thông, phân phối và các kênh bán hàng. Điều này không chỉ là về việc liên lạc với khách hàng và cách thức mà công ty giao tiếp với khách hàng của họ. Các địa điểm mua sắm và phân phối các sản phẩm và dịch vụ cung cấp là yếu tố quyết định. Các kênh đến với khách hàng theo năm giai đoạn khác nhau: nhận thức về sản phẩm, mua hàng, giao hàng, đánh giá và sự hài lòng, cuối cùng là dịch vụ hậu mãi. Để tận dụng tốt các kênh và tiếp cận nhiều khách hàng nhất có thể, các kênh của doanh nghiệp nên được kết hợp giữa các kênh offline (cửa hàng) và trực tuyến (web bán hàng).

7. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Vì một tổ chức phải phục vụ nhiều nhóm khách hàng vậy nên các doanh nghiệp nên chia họ thành các phân khúc khác nhau. Bằng cách xác định các nhu cầu và yêu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng và giá trị mà họ gắn kết, mà các sản phẩm và dịch vụ có thể được “may đo cắt thửa” để phục vụ tốt hơn cho các nhu cầu này. Điều này sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn, từ đó quay lại củng cố giá trị thặng dư cho khách hàng.

8. CƠ CẤU CHI PHÍ

Khi có một cái nhìn sâu sắc vào cơ cấu chi phí, doanh nghiệp sẽ biết doanh thu tối thiểu phải có để tạo ra lợi nhuận là bao nhiều. Cơ cấu chi phí xét đến khả năng mở rộng quy mô, định phí (constant cost) và biến phí (variable cost) cũng như các lợi thế về lợi nhuận. Nếu thông qua cơ cấu chi phí, doanh nghiệp thấy rằng mình đang đầu tư nhiều hơn so với mức doanh thu mà nó đang tự tạo ra, thì nghiễm nhiên là chủ doanh nghiệp sẽ nhìn thấy là họ cần phải thay đổi về kết cấu của chi phí. Thường thì nếu chuyện này xảy ra thì công ty sẽ quay lại yếu tố nguồn lực để cơ cấu lại và giảm thiểu một loạt các yếu tố trong đó nhằm điều chỉnh lại dòng thu và dòng chi.

9. DÒNG DOANH THU

Ngoài cơ cấu chi phí, dòng doanh thu sẽ đem lại một cái nhìn rõ ràng vào các mô hình doanh thu của doanh nghiệp. Ví dụ, công ty cần có bao nhiêu khách hàng trên cơ sở hàng năm để tạo ra lợi nhuận? Doanh nghiệp cần doanh thu bao nhiêu để hoà vốn? Dòng doanh thu là công cụ điều chỉnh chi phí. Ngoài doanh thu từ việc bán hàng hoá, lệ phí đăng ký, thu nhập cho thuê, cấp giấy phép, tài trợ và quảng cáo cũng có thể là một nguồn thu.

SỨC MẠNH CỦA QUÁ TRÌNH BRAINSTORMING ĐỂ HOÀN THIỆN BUSINESS MODEL CANVAS (BMC)

Tất cả các thành viên của đội ngũ quản lý đều là những đối tượng đóng góp cho quá trình xây dựng Business Model Canvas của doanh nghiệp. Bằng cách phác thảo mô hình lên các tờ giấy lớn, các thành viên có thể động não với nhau, suy nghĩ về các ô thành tố trong BMC và đưa ra ý kiến của mình. Điều này sẽ tạo ra một cái nhìn chung về doanh nghiệp giữa ban giám đốc, cái nhìn này vừa khách quan vừa tạo điều kiện cho những ý tưởng mới có thể được thảo luận và được đưa ra ngay lập tức và ngay trong quá trình phát triển.

Bí kíp bán hàng: Đừng bao giờ tập trung rút tiền từ ví khách hàng

Bán hàng là một công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Để bán hàng thành công trong bất cứ hoàn cảnh nào, cần nắm được những nguyên tắc mấu chốt. Và người bán hàng giỏi là người hiểu và áp dụng những nguyên tắc đó một các hoàn hảo.

Tại chương trình “Những tuyệt chiêu bán hàng chưa được tiết lộ” diễn ra ở Hà Nội, doanh nhân Tạ Minh Tuấn đã bật mí những điều căn bản để thành công trong mọi hoạt động bán hàng như bán sản phẩm, gọi vốn đầu tư…

Những bí quyết đến từ doanh nhân Tạ Minh Tuấn có thể là cẩm nang rất tốt cho những người đã và đang làm những công việc liên quan đến bán hàng hiện nay. Đây có thể coi là những bí kíp bán hàng thông minh và hiệu quả, được đúc rút từ trải nghiệm thực tế của CEO Tạ Minh Tuấn.

Nền tảng của bán hàng thành công

Đa phần những người bán hàng không thất bại mà ở ngoài thị trường mà thất bại ở trong tâm trí trước, tức là từ trong tư duy của họ. Bởi vì nền tảng của tất cả mọi thành công có 3 cấp bậc:

– Thái độ

– Kiến thức

– Kỹ năng

Thông thường, mọi người không phải vì thiếu kỹ năng hay vì không đủ kiến thức mà thường thất bại trong thái độ vì người ta cảm thấy bị mắc kẹt về mặt tâm lý. Người bán hàng không bán được hàng do tâm lý chứ không phải do kỹ năng. Họ không hiểu được tại sao phải bán món hàng này? Tại sao là lại mình? Tại sao là món hàng này? Tại sao là người đó? Tại sao tôi lại có cảm giác khó chịu này?…

skill sale

Và họ chưa xử lý được, chưa giải đáp được những câu hỏi đó bằng thái độ của mình.

Có một điều mà tất cả những người muốn bán hàng cần phải ghi nhớ là: Bán hàng (Sale) là Giúp đỡ (Help). Công thức:

Sale = Help.

Một khi bạn bán hàng để giúp đỡ người khác là bạn đã vượt qua tâm được tâm lý trên. Điểm mấu chốt khi bán hàng là: Đừng bao giờ cho rằng bạn đang muốn lấy tiền từ người ta, đừng bao giờ chăm chăm rút tiền từ túi người khác, đừng bao giờ hướng tới mục tiêu là tiền bạc. Mà bạn hãy hướng mục tiêu đến một cái gì đó vượt qua cả tiền bạc. Khi đó, bạn bán hàng cho khách hàng thì tâm lý khi bạn nói ra cực kỳ dễ dàng. Còn nếu bạn chỉ chú ý vào việc lấy tiền của người khác thì bạn nói ra càng khó khăn, bạn dễ thất bại và chán nản.

Để bán hàng với tâm lý giúp đỡ được người khác, có 4 cấp độ từ thấp đến cao như sau:

  • Cho khách hàng “con cá”: Cho họ giá trị vật chất. Tuy nhiên khi cho rồi, người ta dùng hết thì lại cần bạn cho tiếp.
  • Bán cho khách hàng cái cần câu để họ tự câu: Bạn cho họ phương pháp, kỹ năng để kiếm được tiền. Cách này có hạn chế ở chỗ là khách hàng không có kỹ năng đi câu.
  • Dạy cho khách hàng kỹ năng đi câu, từ sản phẩm đến hệ thống, dịch vụ. Nhưng khi họ có cần câu, kỹ năng rồi mà không có động lực đi câu thì vẫn chưa đủ. Bởi vì sự thật rất nhiều người nghèo là vì lười biếng, không đủ kiên trì, không chịu khó, không có động lực để thành công dù kiến thức, kỹ năng và những người thầy đã có sẵn ở đó.
  • Truyền cho khách hàng động lực: Đỉnh cao của bán hàng không phải là bán sản phẩm mà bán một giấc mơ. Ở cấp độ này, khi bán hàng, bạn cho người ta một động cơ, một động lực đủ lớn. Đây chính là điểm cốt lõi của bán hàng.

Người bán hàng giỏi không nhằm vào việc lấy được tiền từ ví khách hàng

Vận dụng nguyên tắc Âm – Dương trong bán hàng

Nguyên tắc âm dương: Nói về cách hành xử của bạn với khách hàng, tức là với những đối tượng khách hàng khác nhau, bạn sẽ có cách ứng xử phù hợp.

Dưới đây là những gợi ý cho bạn khi ứng xử với một số đối tượng khách hàng:

– Nếu khách hàng nhát gan thì bạn hù dọa.

– Nếu khách hàng do dự thì bạn phải quyết đoán.

– Nếu khách hàng quyết đoán thì bạn sẽ năn nỉ.

Bán hàng là một nghệ thuật đòi hỏi bạn cần phải rèn luyện, trau dồi mỗi ngày. Khi nắm được những nguyên tắc căn bản và bí quyết mấu chốt, bạn cần đưa vào thực tế để áp dụng thì kết quả mới được thể hiện trong công việc của bạn.

1 2